Les stratégies de marketing d’influence pour les entreprises B2B – 1ère partie : dénicher des influenceurs

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[Temps de lecture estimé : 7 minutes]

Les stratégies marketing B2B sont généralement orientées vers les ventes directes selon un cycle bien établi : collecte de leads, approche directe avec proposition commerciale, etc. Néanmoins, une récente étude montre que ces stratégies ne sont pas responsables de la décision d’achat. Même si les ventes qui en résultent peuvent introduire un client potentiel à une entreprise ou aider à conclure un marché, ce n’est pas un facteur déterminant lorsqu’il s’agit de choisir avec qui faire du business.

Alors, qui est le grand gagnant ? Quelle activité est responsable de la décision d’achat ?

La confiance. Le meilleur moyen d’accroître les ventes est d’avoir des clients réguliers et pour cela connaître des influenceurs de l’industrie qui recommandent l’activité de leurs pairs.

« Presque tous les professionnels B2B interrogés en mars 2015 par l’International Data Corporation (IDC) disent faire confiance à leurs pairs et collègues en premier lieu. La confiance qu’ils placent dans les contenus indépendants n’est pas loin derrière. »

Le marketing B2B est un business émotionnel où le succès repose sur le développement de bonnes relations avec des acteurs clés. Cet article montre comment une entreprise peut maximiser l’impact de sa stratégie dédiée au marketing d’influence.

B2B

L’ACHETEUR N’EST PAS TOUJOURS LE DÉCIDEUR 

Le décideur est souvent le client lui-même, mais ce n’est pas toujours le cas. Parfois, le véritable influenceur dans la décision d’achat est le client final, à savoir la personne qui utilise le produit.

Par exemple, dans l’industrie de la santé et plus précisément dans le milieu de la chirurgie esthétique, le patient endosse le rôle de conseiller dans le processus d’achat. Ce dernier est influencé par ce qu’il lit et il développe des préférences sur des produits spécifiques. Néanmoins, le médecin a aussi une grande influence car si le patient souhaite s’orienter vers une marque de médicaments spécifique, le médecin ne prend pas en compte sa demande. De plus, les sites et les blogs que le patient a l’habitude de consulter peuvent considérablement influencer le comportement d’achat du médecin.

C’est encore plus valable lorsqu’il s’agit d’entreprises clientes. Même si le premier contact pourrait s’effectuer avec l’acheteur de matériel informatique, l’équipe qui utilise le logiciel (marketing, données analytiques, ventes, etc.) aura son mot à dire quant à l’utilisation du produit. De plus, les blogueurs et les influenceurs que l’utilisateur final a l’habitude de suivre peuvent aider à déterminer quels produits l’entreprise achète.

Pour maximiser les ventes, il est essentiel d’étudier l’environnement du décideur et d’identifier les annonceurs engagés dans le processus d’achat. Pour se faire, le meilleur moyen est de développer un buyer persona, de donner des détails sur l’identité de l’acheteur et d’analyser quels sont les facteurs externes ou les individus qui jouent un rôle dans sa décision d’achat.

IDENTIFIER LES INFLUENCEURS CLÉS DANS L’INDUSTRIE DE L’ACHETEUR 

Pour qu’une entreprise soit perçue comme un leader sur son marché aux yeux d’un client potentiel, il est essentiel qu’elle développe une certaine crédibilité dans l’environnement de l’acheteur. Pour se faire, l’un des moyens les plus efficaces pour l’entreprise est d’être présent là où se trouve le client.

Le client potentiel fait appel aux influenceurs pour obtenir des conseils qui lui permettront d’améliorer son business. Lorsque les influenceurs recommandent un produit ou un service, leurs followers adoptent cette marque et sont beaucoup plus enclins à utiliser leurs produits.

Comment dénicher ces influenceurs ? En recherchant du contenu associé aux moteurs de recherche et aux chaînes des réseaux sociaux.

Les principaux influenceurs sont ceux qui créent du contenu intéressant.

1. LES SITES LES MIEUX RÉFÉRENCÉS

Lorsque vous recherchez des influenceurs, essayez d’effectuer des recherches google sur des thèmes précis d’une industrie. Presque tous les sites qui apparaissent sur la première page de résultats de recherche s’imposent comme des influenceurs incontournables sur le marché.

Les meilleurs résultats comprennent de nombreux sites. En fonction de l’industrie, ces influenceurs peuvent être des associations professionnelles, des blogs DIY, des blogs amateurs, des blogs personnels sur les célébrités ou des sites de comparaison.

2. LES GOUROUS DES RÉSEAUX SOCIAUX

Un autre moyen très efficace pour dénicher des influenceurs est d’analyser les comptes sur les réseaux sociaux. Les influenceurs ont généralement de nombreux abonnés sur Facebook, Twitter, YouTube, Pinterest ou Tumblr.

Pour déterminer l’impact des influenceurs sur ces réseaux, il suffit de regarder le nombre de followers, de partages, de likes, de retweets et les commentaires sur leurs comptes. Un influenceur avec plus de 100 000 followers sera bien plus influent qu’un simple site d’une association avec 1000 pages consultées par mois.

NE PAS SOUS-ESTIMER LES BLOGS DU ‘POWER MIDDLE’

Si les blogs les plus populaires et les influenceurs des réseaux sociaux sont les leaders de l’industrie, il est important de ne pas sous-estimer les blogs du power middle qui ont une audience axée plus spécifiquement sur les offres de l’entreprise.

Ces blogueurs ont deux fois moins de followers que les autres sites. Néanmoins, leur audience est plus spécifique que celle du marché et peut générer des leads potentiels. 

Si le nombre d’influenceurs a son importance, l’engagement des followers et leur proximité avec le marché comptent tout autant. Il est préférable de cibler 1000 candidats intéressés plutôt qu’une audience de 100 000 personnes qui n’a aucune intention d’achat.

B2P part 1

CONSTRUIRE UNE RELATION SOLIDE AVEC LES INFLUENCEURS 

Pas facile d’entrer en contact avec les experts de l’industrie. Les influenceurs sont sollicités au quotidien et n’ont pas le temps de répondre à toutes les demandes. Voici quelques astuces pour entrer en contact avec ces influenceurs. 

1. COMMENCEZ PAR LES INFLUENCEURS QUI CONNAISSENT DÉJA LA MARQUE

Quels influenceurs parlent naturellement d’une entreprise ou d’un produit ? Quels sont les influenceurs fiers de publier des actualités récentes sur l’industrie d’une entreprise ?

Ce sont ces influenceurs qu’il faut contacter en premier. En interagissant avec eux en ligne ou lors d’une conférence ou en les invitant à essayer gratuitement le produit de l’entreprise, cette dernière peut construire une relation intéressée mais néanmoins profitable avec ces influenceurs.

Au cours de ces échanges avec les influenceurs, il est important de leur montrer qu’ils sont valorisés par la marque. Ces derniers peuvent très vite devenir les porte-parole de la marque.

2. INVESTISSEMENT DANS LA PUBLICITÉ PAYANTE ET LES STRATÉGIES MÉDIA

De nombreux blogs et sites internet offrent des opportunités d’acheter de la publicité. Vous pouvez contacter les blogueurs power middle et quelques blogueurs les plus influents pour interagir sur les opportunités publicitaires. Si ce n’est pas toujours aussi avantageux que la promotion volontaire d’un produit, cela permet néanmoins d’entrer en contact avec ces influenceurs, ce qui n’est pas toujours facile. 

Il est important de rappeler qu’il est plus rentable pour une entreprise sur le long terme d’ investir dans du contenu plutôt que d’acheter de la publicité en ligne. Une bannière publicitaire sera uniquement visible pendant la période de diffusion de la campagne. À l’inverse, un article de blog restera en ligne bien après ladite campagne et continuera de générer du trafic vers le site de l’entreprise.

3. APPUYER LA STRATÉGIE DE CONTENU ET L’AMPLIFIER

Créer et publier du contenu pertinent n’est qu’un début. Une fois que l’article est publié, le vrai travail commence. Si les influenceurs commencent à parler du produit d’une entreprise et à le mentionner, il est essentiel d’amplifier ce contenu et ce pour trois raisons :

  • Pour tirer le meilleur profit de l’influenceur. Si les prospects dénichent les meilleurs influenceurs en interagissant avec le produit, ils seront plus à même de contacter l’entreprise pour leur besoins commerciaux.
  • Pour créer du dynamisme. Les blogueurs et les éditeurs veulent interagir sur le prochain sujet brûlant. Si les blogueurs lisent des articles sur un sujet récurrent, ils seront plus à même d’écrire sur ce sujet.
  • Pour remercier l’influenceur & entretenir une relation sur le long terme. Lorsque les influenceurs mentionnent une entreprise, ils mettent leur réputation en jeu. En partageant l’article de l’influenceur, l’entreprise reconnaît la valeur de ce soutien et remercie d’une certaine manière l’influenceur .

Plusieurs moyens permettent d’amplifier le contenu :

  • Partager l’article sur les réseaux sociaux de l’entreprise
  • Mettre un lien vers le blog de l’entreprise ou vers la page « à propos »
  • Encourager d’autres influenceurs à partager le contenu sur les réseaux sociaux
  • Investir dans de la publicité payante pour générer du trafic vers l’article

En jouant un rôle fondamentale dans la promotion du contenu publié, la marque peut voir grimper sa notoriété mais peut aussi renforcer les relations qu’elle entretient avec les influenceurs.

DÉNICHER ET ENTRER EN CONTACT AVEC LES INFLUENCEURS POUR AUGMENTER LA NOTORIÉTÉ DE LA MARQUE

Quand il s’agit de contenu en ligne, la devise « si vous faites le nécessaire, ils viendront », est inappropriéeUne entreprise doit avoir un produit ou un service irréprochable pour maintenir sa place sur le marché ; mais si elle n’est pas visible, elle ne pourra jamais occuper la première place.

En développant leurs relations avec les influenceurs et en travaillant avec eux pour lancer et promouvoir le produit de manière efficace, une marque peut rapidement devenir un leader sur le marché.

Qui sont vos influenceurs ? Contactez-nous et lancez votre première campagne de marketing d’influence !

Vous souhaitez améliorer votre stratégie marketing B2B ? Nous sommes là pour vous aider :

  • Vous pouvez envoyer directement un e-mail à Jérôme Cossavella, notre expert en marketing B2B
  • Ou remplir notre formulaire de contact, et nous vous répondrons dans les 24h. 

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