Comment utiliser le marketing de contenu comme outil de génération de prospects

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Les 6 étapes à suivre pour générer des prospects plus qualifiés en utilisant le marketing de contenu et les médias sociaux.

Selon le Content Marketing Institute, le marketing de contenu génère trois fois plus de prospects que le marketing outbound et coûte 62 % moins cher, ce qui expliquerait pourquoi 75 % des entreprises ont décidé d’augmenter leurs budgets de marketing de contenu au cours des deux dernières années.

Le marketing de contenu peut être utilisé pour atteindre un certain nombre d’objectifs différents. Du positionnement de votre marque en tant qu’experte de l’industrie jusqu’à générer plus de trafic vers un site Web, le contenu est un outil incroyablement puissant.

C’est un fait connu,  les entreprises avec des blogs voient jusqu’à 126 % de plus de croissance du trafic enregistré, ce qui signifie que toutes les stratégies de marketing de contenu devraient également être orientées vers la génération de prospects pour un retour sur investissement maximal.

Générer plus de prospects à l’aide du marketing de contenu

Voici les 6 étapes à suivre si vous souhaitez améliorer votre stratégie de génération de leads en utilisant le marketing de contenu et les médias sociaux.

Étape 1 : Comprendre votre auditoire

Créer un contenu qui convertit commence par comprendre votre public cible.

Il ne suffit pas de deviner ce que votre public veut. Si vous voulez vraiment commencer à attirer plus de clients, vous devez comprendre comment ils pensent, quels sont leurs problèmes, freins et leurs besoins, ce qui les motive lorsqu’ils prennent des décisions.

Commencez par développer un ou plusieurs persona clients pouvant être utilisés pour développer un contenu qui résonnera auprès de votre public cible. Les informations suivantes vous aideront à créer des persona client détaillées :

  • Critères socio-démographique : Regardez l’âge, le sexe et la localisation de vos clients cible
  • Préférences de contenu : Quel type de contenu vos clients consomment-ils ? Les articles de blogs, les livres électroniques, les webinaires, les vidéos et les infographies sont de bons exemples
  • Habitudes des médias sociaux : Quelles sont les plateformes de médias sociaux que vos clients fréquentent, quelles marques et quels comptes suivent-ils, appartiennent-ils à des groupes particuliers ? Regarder leurs habitudes de médias sociaux vous donnera également une bonne idée de leurs intérêts sur le plan professionnel et personnel
  • Mots-clés : Il y a un certain nombre d’excellents outils qui peuvent être utilisés pour découvrir ce que vos clients recherchent et ce dont ils parlent.
  • Points de douleur : Quels sont les points de douleur particuliers auxquels vos clients pourraient avoir affaire ?
  • Motivations : Découvrez ce qui motive vos clients en regardant comment ils recherchent des solutions en ligne. Est-ce qu’ils lisent des blogs, posent des questions sur des sites Web comme Quora, ou se tournent-ils vers les médias sociaux pour obtenir des recommandations d’amis ?

Étape 2 : créer un contenu précieux

Créer du contenu pour la génération de prospects va être légèrement différent de la création de contenu pour un blog, un réseau social ou une newsletter.

Au lieu d’utiliser du contenu pour simplement améliorer votre notoriété de marque dans l’espoir qu’un client potentiel contactera votre entreprise, vous offrirez un contenu précieux en échange des coordonnées d’un prospect.

D’abord, vous devrez décider où vous allez héberger votre contenu. Dirigez-vous les utilisateurs vers une page de destination ou vers votre site Web en leur permettant de télécharger le contenu, ou allez-vous leur envoyer un e-mail avec une pièce jointe ou un lien une fois qu’ils ont rempli un formulaire de contact ? Une fois que vous déciderez où votre contenu sera hébergé, vous pourrez vous plonger dans le processus de création de contenu.

Gardez à l’esprit que pour que les clients soient disposés à vous donner leurs coordonnées, votre contenu doit être précieux et les aider à répondre à une question ou à résoudre un problème. Les livres électroniques, les didacticiels vidéo, les livres blancs, les rapports, les webinaires et les infographies sont autant d’exemples de contenus attrayants qui répondront à cette exigence.

Développer vos posts sponsorisés

Maintenant que vous avez développé le contenu que vous allez utiliser pour générer des prospects, vous devez en informer votre public cible.

Les médias sociaux sont la plateforme idéale pour promouvoir votre contenu. Les gestionnaires d’annonces de Facebook, LinkedIn et Twitter vous permettront de sélectionner des options de ciblage spécifiques, en veillant à atteindre votre public cible idéal.

Vous n’aurez pas seulement besoin de développer le texte et les titres pour vos posts sponsorisés, mais vous déciderez si vous souhaitez le coupler avec une image ou une vidéo pour le rendre plus accrocheur et attrayant. Chacune de ces plates-formes a des exigences différentes en termes de nombre de caractères, de taille d’image et de longueur de vidéo. Vous devrez donc créer des messages séparés pour chaque plate-forme. Voir les meilleures pratiques de marketing de contenu en B2B : un guide tout-en-un pour Facebook, Twitter et LinkedIn.

Étape 3 : Budget et planification

Comme le dit le proverbe, « Échouer dans la planification, c’est planifier son échec », ce qui est particulièrement vrai en ce qui concerne le marketing en ligne.

Avoir une stratégie et un budget en place avant de commencer à promouvoir votre contenu est essentiel. Non seulement cela vous aidera à suivre vos efforts promotionnels, mais aussi votre retour sur investissement.

Votre stratégie devrait inclure les éléments suivants :

  • Objectifs de la campagne et indicateurs clés
  • Plateformes promotionnelles et site web
  • Calendrier promotionnel
  • Budget de la campagne

Avant de mettre en œuvre votre stratégie, gardez les éléments suivants à l’esprit :

Les tests et l’optimisation vous permettront d’obtenir le meilleur retour sur investissement possible. A / B tester vos messages promotionnels ainsi que plusieurs éléments de contenu pour déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre public cible

Décidez comment vous allez suivre vos campagnes. Alors que les plateformes de médias sociaux seront en mesure de vous fournir des rapports détaillés sur vos campagnes, il est également conseillé d’utiliser des outils supplémentaires tels que Google Analytics pour suivre le parcours des utilisateurs sur votre site Web à l’aide d’un entonnoir de conversion. De cette façon, vous serez également en mesure d’optimiser vos pages de destination et l’expérience utilisateur globale afin d’augmenter les conversions.

En ce qui concerne la taille de votre budget, tout dépend de la taille de l’audience que vous souhaitez atteindre, des objectifs de votre campagne et de la durée de votre campagne.

Étape 4 : Promouvoir votre contenu

En tant que tactique de génération de prospects, la plupart des marques utilisent 4 plateformes principales pour promouvoir leur contenu, à savoir Facebook, Twitter, LinkedIn et Quora. Chacune de ces plates-formes est dotée d’un tableau de bord de gestion des annonces facile à utiliser qui permet aux marques de configurer, de suivre et d’optimiser leurs campagnes de marketing de contenu.

Facebook Ads Manager

Facebook Ads Manager est l’endroit où vous allez créer et configurer vos campagnes promotionnelles. Bien qu’il soit plus facile de créer vos campagnes sur un ordinateur de bureau, vous pouvez facilement suivre et gérer vos campagnes sur un appareil mobile. À l’aide du Gestionnaire de publicités, vous pouvez sélectionner des paramètres de campagne, gérer vos créations, rédiger des textes publicitaires et tester vos publications sur différents appareils avant leur mise en ligne. Les marques pourront également gérer, optimiser et exporter des rapports de campagne à l’aide de cet outil.

Twitter Ads Manager

La plate-forme Twitter Ads Manager est accessible en vous connectant à votre compte publicitaire.  Les marques pourront facilement configurer des annonces, créer des groupes d’annonces, optimiser les campagnes et suivre leurs résultats à l’aide de cet outil de gestion des annonces. Le tableau de bord facilite le filtrage et le suivi de campagnes spécifiques, la gestion de vos budgets quotidiens et la génération de rapports en temps réel en cas de besoin.

Gestionnaire de campagnes LinkedIn

Si LinkedIn est une plate-forme de médias sociaux importante pour votre entreprise, vous pouvez utiliser Campaign Manager pour créer facilement des campagnes ciblées, extraire des rapports détaillés, accéder aux informations sur les utilisateurs LinkedIn qui interagissent avec votre contenu et planifier des campagnes pour des dates futures.

Quora Ads Manager

Cette plate-forme populaire de questions-réponses est un autre moyen idéal de promouvoir un contenu précieux et attrayant. Le Gestionnaire d’annonces vous permettra de créer des annonces textuelles ciblées qui apparaîtront à côté du contenu du site. Le tableau de bord vous permet d’accéder aux statistiques de vos annonces, ainsi que des informations générales sur les internautes qui ont cliqué sur vos annonces.

Chacune des plates-formes ci-dessus peut être utilisée conjointement avec des pixels de suivi afin de suivre les utilisateurs une fois qu’ils atterrissent sur votre site Web.

Étape 5 : le nurturing

Générer des prospects ciblés est seulement la moitié du but à atteindre, maintenant vous aurez besoin de nourrir ces prospects afin de les amener à se convertir en clients.

Une fois qu’une nouveau prospect est entrée dans l’entonnoir de conversion, vous devrez mettre en place une stratégie supplémentaire qui permettra à votre marque de s’impliquer dans la conversion et d’en prendre soin jusqu’à ce qu’il soit prêt à être converti. Chaque élément de contenu est une opportunité de construire la confiance avec un client potentiel.

Après qu’un prospect  s’est engagé avec votre premier élément de contenu, mettez en place une stratégie de suivi afin de passer à l’étape suivante de votre entonnoir de conversion. Par exemple, si vous avez créé une série de didacticiels vidéo, vous pouvez leur envoyer un lien vers le didacticiel vidéo suivant s’ils ont regardé le premier jusqu’à la fin.

Cela leur offre une valeur ajoutée et leur montre comment votre marque les aide à résoudre un problème particulier. Assurez-vous d’attribuer un objectif et des indicateurs à chaque élément de contenu afin de savoir quand un prospect est prêt à passer à l’étape suivante de l’entonnoir.

Si vous voulez rendre ce processus plus facile et plus efficace, l’utilisation d’un outil de marketing automation vous aidera.

Étape 6 : Mesurez vos résultats

Une fois que votre campagne est terminée, utilisez vos résultats et vos apprentissages pour commencer à développer une nouvelle stratégie.

En plongeant profondément dans vos rapports et statistiques, vous pourrez non seulement créer de meilleurs contenus et des campagnes plus performantes à l’avenir, mais vous pourrez également justifier de votre nouveau budget marketing auprès de la direction.

Lors de l’examen de vos rapports, deux aspects sont particulièrement importants pour vos futures stratégies de marketing de contenu :

Le contenu. Le fait de savoir à quel contenu votre public cible a répondu assurera que vous passerez plus de temps à développer du contenu que vos clients trouveront intéressant, ce qui, à son tour, augmentera vos conversions dans le futur.

Critères de ciblage. Les paramètres de ciblage que vous avez utilisés pour vos campagnes vous diront si vos hypothèses de recherche et vos hypothèses clients étaient correctes et si vous avez besoin d’ajuster et de mettre à jour vos profils clients et vos persona à l’avenir.

Le marketing de contenu est un moyen incroyablement efficace pour générer facilement des prospects pour votre entreprise tout en découvrant plus sur vos clients dans le processus.

Lire aussi : Types de contenu commun vs Early-Adopter : Qu’est-ce qui fonctionne le mieux en 2018 ?

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