Les stratégies de marketing d’influence pour les entreprises B2B – Partie 2 : contenu et public cible

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[Temps de lecture estimé : 4 minutes]

Cet article est la suite de la première partie sur le marketing d’influence qui est un moyen efficace pour promouvoir les marques et les produits des entreprises B2B. Celui-ci s’interroge sur les types de contenu à promouvoir et plus largement sur la promotion de ces contenus pour une audience pertinente.

LA DIFFÉRENCE ENTRE LES BLOGS B2C & B2B

Les blogs B2C sont très présents sur la toile. Les blogs lifestyle, cuisine, voyage et les plateformes corporate B2C (voir Chobani) attirent de nombreux lecteurs. Les blogs B2B, de par leur nature, ont une audience plus restreinte que les blogs B2C. Ces blogs B2B ne peuvent pas non plus garantir à 100% que leurs visiteurs sont des professionnels. Les blogs B2C offrent des opportunités aux entreprises, qui sont des canaux moins coûteux que le contenu sponsorisé pour diffuser un message.

chobani

Aperçu du compte Instagram de Chobani . 

LE MARKETING D’INFLUENCE B2B À TRAVERS LES CANAUX B2C

Le marketing d’influence est fortement sous-évalué lorsqu’il s’agit de développer l’expertise d’une entreprise B2B, de générer des leads ou encore d’asseoir sa crédibilité. Les influenceurs ont construit un lien fort avec leurs audiences ; un facteur essentiel quand la confiance est synonyme de fidélisation. Lorsqu’un blog indépendant ou un blog B2C approuve un produit ou une solution, cela donne de la crédibilité et une certaine fiabilité aux blogs B2B.

Lorsqu’une entreprise se renseigne sur une autre entreprise, les posts des influenceurs construisent la réputation de cette dernière. Ces entreprises s’appuient sur différents points de vue lorsqu’elles sélectionnent des sociétés avec qui travailler, que ce soit sur linkedIn, par le bouche à oreille, ou via le contenu partagé dans les signatures de e-mails. Le marketing d’influence utilisé par les blogs permet d’accroître la notoriété des marques mais aussi de construire une réputation en ligne solide.

Le nombre de leads collectés par les entreprises B2B est le résultat le plus tangible obtenu par le marketing d’influence. Lorsque le contenu d’une entreprise est diffusé sur un canal conversationnel, l’influenceur est plus à même d’entrer en contact avec l’entreprise. Mais ce n’est que la partie émergée de l’iceberg.

LA CLÉ DU MARKETING D’INFLUENCE : LE CONTENU

Les entreprises B2B qui souhaitent développer des stratégies de marketing d’influence doivent commencer par le contenu. Le contenu est roi. Il existe deux moyens pour les entreprises B2B d’amplifier leur message.

  1. Publier du contenu sur le site d’un influenceur, un blog ou sur les réseaux sociaux. L’entreprise amplifie ensuite ces posts via les chaînes de marketing digital « traditionnelles ».

  2. La publicité native, ou « contenu déguisé »  est un très bon moyen d’amplifier du contenu sur internet. Ces posts doivent être lus comme des articles traditionnels et non comme des publicités ou des articles RP. Cela permettra de garantir que le contenu natif est lu par le plus grand nombre.

LES LEADERS D’OPINION ET LES STRATÉGIES DISRUPTIVES

Plutôt que de convaincre un client potentiel d’utiliser sa solution, une entreprise B2B peut tenter de convaincre les clients finaux d’un de ses clients potentiels. Upfluence a récemment mené une campagne avec Juvaplus, une entreprise de santé spécialisée dans les dispositifs médicaux d’injection d’acide hyaluronique. Lors de cette campagne, c’est l’utilisateur final qui a créé la demande pour le produit Juvaplus. Upfluence a contacté des blogueurs mode, cosmétique et pharma qui ont une réelle influence dans l’industrie de la beauté. Ces blogueurs ont crée du contenu démontrant que les injections d’acide hyaluronique ne sont pas douloureuses. Ils insistent aussi sur le fait qu’elles ne sont plus tabous, non obsolètes et pas uniquement destinées aux personnes âgées. En s’adressant à l’utilisateur final pour l’acide hyaluronique, Juvaplus a vu croître sa notoriété et ses ventes.

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Une autre technique importante consiste à contacter directement les leaders d’opinion. Ces personnes sont des experts et des créateurs de tendances qui ont un impact considérable dans leur industrie. Les leaders d’opinion sont  particulièrement présents dans le domaine médical et de nombreux professionnels font appel à eux. Ils peuvent notamment entrer en contact avec un chirurgien renommé bénéficiant d’un accès privilégié aux dernières avancées de la médecine, aux nouveaux médicaments, au matériel d’une entreprise pharmaceutique ou aux dispositifs médicaux du fabricant. Dans la médecine générale, cet accès précoce lui permet de construire une base solide pour préconiser un dispositif médical ou des médicaments. Le chirurgien peut ensuite interagir avec ses confrères et publier un article scientifique sur ses dernières recherches.

Les leaders d’opinion aiment cet aspect « avant-gardiste » lorsqu’ils reçoivent des nouvelles informations. Ils aiment aussi partager leurs opinions, qui deviennent des sujets d’actualité lors de leur publication. L’idée des KOLs émerge aussi à plus petite échelle et dans de nombreuses industries. La difficulté est de dénicher des influenceurs de l’industrie et de développer des relations qui génèrent des résultats probants.

Le marketing d’influence B2B a pour but de parler à l’ensemble de la chaîne de valeur. Les entreprises n’aiment pas s’écarter de leurs lignes directrices. Il est donc essentiel de s’entourer de clients et des experts de l’industrie.

CONCLUSION

Les stratégies de marketing B2B doivent être adaptées à l’entreprise et à sa communauté mais aussi à ses clients et à la culture d’entreprise. Ainsi, les solutions automatisées sont insuffisantes car elles permettent uniquement d’identifier les influenceurs ; le point de départ du marketing d’influence. Le véritable défi consiste à construire un lien avec les influenceurs, que ce soit des leaders d’opinion ou les clients finaux des influenceurs.

Construire un lien avec les influenceurs est un processus sur le long terme, difficile à réaliser à grande échelle. Upfluence a réussi à construire ces liens. De l’identification des influenceurs au développement de contenu, Upfluence peut améliorer votre stratégie marketing B2B.

Vous souhaitez améliorer votre stratégie marketing B2B ? Nous sommes là pour vous aider : 

  • Vous pouvez envoyer directement un email à Jérôme Cossavella, notre expert en marketing B2B 

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