Pourquoi les entreprises B2B doivent miser sur le marketing d’influence

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Le monde du marketing digital doit composer avec un grand nombre de stratégies différentes. Parmi elles, il est une stratégie qui connaît une croissance rapide : le marketing d’influence. Ce type de marketing fait appel au soutien de sites et de personnalités influentes au sein d’une niche ou d’un secteur spécifique, à des fins publicitaires. Le Marketing d’influence est rapidement devenu un moyen efficace pour une marque d’obtenir un retour sur investissement (ROI) intéressant d’un point de vue social et économique. Un grand nombre d’entreprises B2C ont déjà fait connaître les résultats étonnants qu’elles ont tiré du marketing d’influence. Et si cette pratique semble encore confidentielle dans le secteur B2B, la tendance est clairement à la hausse. Sprout Content rapporte que 72 % des internautes recherchent les recommandations et les contenus pertinents émanant de leurs pairs dans le secteur B2B.

Les études montrent à quel point le marketing d’influence est devenu un enjeu stratégique pour les entreprises, avec une moyenne de $6,85 de revenu pour chaque $1 dépensé lors d’une campagne, selon une infographie publiée par Upfluence. L’utilisation du marketing d’influence pour le B2B est prête à croître, vous permettant de développer vos efforts en termes de publicité native et de développer la notoriété de votre marque.

infographics 2015

Le Marketing d’influence : véritable évolution stratégique pour les entreprises B2B

Le marketing d’influence B2B va au delà du simple contact avec les influenceurs d’une industrie ; il s’agit d’en devenir un vous-même. Votre organisation bénéficie de l’autorité que votre marque acquiert lorsque vous développez votre statut d’influenceur. Si vous êtes déjà identifié comme un leader d’opinion dans votre domaine, le marketing d’influence complètera efficacement cette position.

Il est largement admis que le marketing d’influence base son efficacité sur la notion d’engagement et ouvre la voie à la notoriété de marque. Mais dans le cas du B2B, l’objectif d’une campagne d’influence va plus loin. En vous associant aux influenceurs de votre secteur, votre entreprise va faire croître sa visibilité et son expertise perçue, élément nécessaire à l’attraît de prospects de qualité et à la crédibilité de votre force de vente.

Une de vos ambitions doit être la création de partenariats avec les experts de votre industrie pour consolider votre image de marque. Invitez-les à vos conférences clients et autres événements pour qu’ils deviennent de véritables ambassadeurs de votre marque. Par cette collaboration, vous améliorerez également votre connaissance du secteur. N’hésitez pas à amorcer des partenariats avec les experts d’opinion d’industries voisines de la votre, afin de pénétrer de nouveaux marchés et d’attirer des prospects auxquels vous n’auriez pas eu accès par les voies publicitaires classiques.

Il ne s’agit pas d’une dépense inconsidérée : investir dans le marketing d’influence vous procurera un ROI supérieur aux campagnes de RP classiques. Le résultat de ce type de campagne n’est nullement garanti : vous pouvez investir des dizaines de milliers d’euros dans une agence de relations presse et ne pas obtenir de résultats quantifiables ni d’article publié. Une campagne de marketing d’influence (par la publicité native) vous garantit un emplacement sur le site de l’influenceur, dans un format identique à celui d’un contenu non sponsorisé. Puisque cette publicité native touche le lectorat d’une source fiable, votre contenu sera mieux reçu qu’un document émanant directement de votre marque. Elle sera perçue comme une véritable recommandation de la part de l’influenceur. Shareaholic rapporte que les internautes passent autant de temps à consulter les publicités natives que le contenu éditorial d’un influenceur.

Sur le marché du B2B, Sprout Social rapporte que 74 % des consommateurs considèrent la recherche de recommandations sur les produits et les marques comme une étape importante dans leur parcours d’achat. Les influenceurs ont déjà une position de choix dans ce processus d’achat en B2C. Le B2B n’en est pas encore là ; il y a donc de bonnes chances pour que vous soyez le premier à vous positionner dans votre secteur, ce qui constitue une formidable opportunité. Les marques tirent un gain de notoriété important lorsqu’elles sont citées par des experts dignes de confiance. Une campagne d’influence vous permettra de vous démarquer au sein du marché souvent encombré des produits et services B2B.

Comment utiliser le marketing d’influence dans le B2B

Comment faire pour positionner votre marque en véritable expert reconnu ? Voici les étapes à suivre pour une campagne de marketing d’influence efficace :

  1.   Devenez un expert : Consultez les données que votre organisation collecte déjà sur votre marché, et voyez avec vos influenceurs comment les mettre en forme pour les rendre aussi intéressantes que possibles. Suivez les actualités concernant votre secteur, les dernières recherches publiées, et les autres événements intéressants qui fourniront de la matière à votre collaboration Marque-influenceur. L’Executive Board rapporte que 57 % des déicisions d’achat B2B se prennent avant que l’acheteur ne prenne contact avec le vendeur. Utilisez le marketing d’influence pour améliorer leur niveau de confiance avant de prendre directement contact avec eux.
  2.    Repérez les leaders d’opinion de votre secteur sur des blogs, forums, réseaux sociaux, groupes LinkedIn, lors de conférences, etc. Vous pouvez aussi avoir recours à des moteurs de recherches d’influenceurs tels que reachr.io. Prenez contact avec eux et montrez leur le bénéfice qu’ils tireront à collaborer avec vous. Ces relations sont précieuses, il convient de proposer des récompenses pour les influenceurs qui acceptent de couvrir votre marque : interviews exclusives, invitations, articles rémunérés, etc.
  3.     Faites équipe avec les influenceurs d’autres secteurs. Parfois, travailler à l’extérieur de votre secteur immédiat apporte des résultats surprenants. Recherchez les influenceurs de secteurs complémentaires au vôtre et collaborez avec eux. Il peut s’agir par exemple d’une industrie qui fournit des produits et des services qui vont de pair avec vos propres offres. Vous obtiendrez une perspective unique pour vos contenus, des sources d’information supplémentaires, et des référents qui n’ont pas été déjà sollicités par vos concurrents. Cela vous permet d’avoir une plateforme de communication que ces derniers n’utilisent sans doute pas encore.
  4.     Contrôlez la qualité du contenu produit par les influenceurs mais laissez-les s’exprimer librement. Le lectorat d’un influenceur fait confiance à ses opinions, pas aux vôtres.

CONCLUSION

Le marketing d’influence est déjà bien implanté dans les industries B2C, mais les stratégies B2B se doivent de rattraper le retard. Que vous souhaitiez vous positionner en leader d’opinion de votre industrie, ou simplement attirer des prospects de qualité, vous vous devez d’inclure le Marketing d’influence dans votre stratégie générale.

Le Marketing d’influence B2B est un peu plus complexe que son équivalent B2C. Les professionnels sont généralement plus exigeants lorsqu’ils consultent des commentaires en ligne. Ils n’en restent pas moins attirés par le débat, et engageront d’avantage la discussion que les consommateurs B2C.

Collaborer avec les leaders d’opinion d’une industrie B2B représente également un challenge. La notoriété de votre marque est en jeu, donc ne manquez pas l’occasion de faire bonne impression lorsque vous les sollicitez. Il est important que vous les considériez comme des partenaires, et non comme un canal de distribution additionnel. Ecoutez leur avis et laissez les produire le contenu qu’ils considèrent comme le plus adapté à leur audience. Evaluez les différentes récompenses que vous pouvez leur offrir afin de les compenser pour leur effort ; vous connaissez mieux que personne ce qui a de la valeur pour eux.

Si vous souhaitez être accompagné dans l’identification d’influenceurs pertinents de votre industrie, et dans la mise en place d’une campagne de Marketing d’influence, nous serions ravi de pouvoir vous aider ! Contactez Upfluence dès aujourd’hui et nous nous ferons une joie de vous guider.

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